Как крупные FinTech-компании повышают конверсию: успешные маркетинговые кейсы

Ландшафт финансовых услуг по всему миру сейчас сильно отличается от того, что было до пандемии. Сегодня почти каждая финтех-компания, банки и даже рядовые финучреждения пытаются не только улучшить пользовательский опыт, но и систематически чем-то удивлять клиентов, предлагать то, что нет у других, расширять доступный функционал.

Мы подобрали несколько наиболее вдохновляющих примеров маркетинга финтех-компаний, достигших серьезных успехов, чтобы вы могли разработать собственную стратегию.

Невидимый маркетинг

Компания WePay показала всем правильный способ невидимого маркетинга с использованием эмоциональных триггеров, когда она создала 300-килограммовую ледяную глыбу замороженных денег, чтобы превзойти своего главного конкурента, PayPal.

Сделано это было, чтобы продемонстрировать (разоблачить) тенденцию PayPal замораживать счета клиентов. Ледяная глыба замороженных денег со ссылкой на сайт unfreezeyourmoney.com действительно смогла ошеломить толпу.

Маркетинговые кейсы FinTech Фото: contentworks.agency

Поскольку трюк стал вирусным, он привлек в 3 раза больше конверсий на целевую страницу для WePay, увеличил количество регистраций на 225% и повысил еженедельный трафик на 300%.

Другой яркий пример — iZettle. Это шведская компания, специализирующаяся на платежных технологиях, которая продвинула свое имя среди новой аудитории, проведя шестидневную кампанию по открытию брендового pop-up магазина в центре Лондона.

Тогда финтех-компания задействовала разных розничных продавцов, чтобы те осуществляли продажи в этом магазине, используя свой бренд, но при этом и технологии mPOS от iZettle.

Это способствовало продвижению iZettle в качестве нового выбора для PoS-организаций и помогло компании ассоциироваться с малым и местным бизнесом.

Еще один пример — Visa Europe Collab, которая провела серьезную рекламную кампанию во время Лондонской недели моды S/S’16, продвигая технологии бесконтактных платежей.

Они сотрудничали со знаменитостями и дарили им кольца с поддержкой NFC, которые позволяли им покупать вещи прямо с подиума. Благодаря успеху кампании, она получила награду «Маркетинговая кампания года в сфере FinTech» на церемонии награждения FinTech Innovation Awards 2016.

Маркетинговые кейсы FinTech Фото: wareable.com

Входящий маркетинг FinTech

Inbound Marketing — мероприятия (контент-маркетинг, блоги, события, SEO, социальные сети) нацелены на создание узнаваемости бренда. Главное средство — знакомство с клиентом, определение его потребностей и предоставление наиболее привлекательных решений, которые однозначно повысят его лояльность к бренду. Одним из наиболее ярких примеров использования подобного маркетингового направление демонстрирует финтех-компания SoFi.

Этот бренд взлетел на пик популярности благодаря удачно созданному и отлично SEO-оптимизированному веб-сайту, который действует как ресурсный центр, предлагающий полезные руководства и пользовательские калькуляторы. От рефинансирования студенческих кредитов до покупки первого жилья — на сайте SoFi можно найти множество полезных инструментов и советов, которые помогают принимать лучшие финансовые решения.

Использование видео- и телевизионной рекламы

Компания TransferWise — финалист премии FinTech Innovation Award в 2015 году, придумала креативный способ заявить о себе в отрасли. Они выпустили видеорекламу The Party’s Over, в которой показана большая вечеринка в Bank of Money.

Как и после большинства подобных мероприятий, вечер закончился разрушением помещения. Это был явный посыл на то, что TransferWise разрушают старую банковскую индустрию, занимая лидирующие позиции в сфере финансовых услуг.

Moneysupermarket.com — еще один лидер в инновациях FinTech. Это сайт сравнения цен, используемый в сфере финансовых услуг, который задействовал забавную телевизионную рекламу для продвижения своего сайта и бренда.

В вирусной рекламе Dave’s #Epicstrut мы видим, как некий Дэйв танцует по улицам Лос-Анджелеса в коротких шортах и на каблуках, а диктор рассказывает, как он смог сэкономить деньги, воспользовавшись услугами Moneysupermarket.com.

Забавный ролик пришелся по душе зрителям во всем мире и облегчил запоминание moneysupermarket.com как бренда, достигнув более 1 млн просмотров на YouTube.

Маркетинговые кейсы FinTech Фото: marketingweek.com

Следующий пример — первая британская онлайн компания по дискреционным инвестициям и управлению состоянием — Nutmeg, которая провела громкую рекламную кампанию, направленную на лондонских пассажиров во время сезона ISA. Они разместили рекламу в лондонском метро, на рельсах и рекламных щитах.

От размещения объявлений в вагонах до стратегически важных мест, таких как входы и выходы станций, они максимально использовали отсутствие сигнала мобильной связи под землей, чтобы дать пассажирам время прочитать эти объявления и задуматься о своих финансах. Они победили в номинации «Маркетинговая кампания года в сфере FinTech» на церемонии награждения 2015 FinTech Innovation Awards.

Реферальные программы

Суть данной стратегии — использовать силу взаимоотношений для привлечения новых клиентов и более быстрой конверсии по сравнению с другими каналами.

«Часто ваши существующие клиенты инстинктивно знают, кто из их друзей и коллег подойдет для вашего продукта, — отмечают эксперты по продвижению бизнеса за счет реферальных программ. — Поощряя рефералов, вы можете заставить их «захотеть» рекомендовать вас другим».

Исследования показывают, что реферальные маркетинговые сообщения в приложении по своей сути являются контекстными и с меньшей вероятностью будут восприняты пользователями как раздражающие. Уровень оттока клиентов, которых привлекли в рамках данной программы, на 18% ниже. С точки зрения CLTV, доля доходов от них на 16% выше.

Отличный пример использования реферальных программ — PayPal. Компания во многом обязана своим ранним ростом этой стратегии, которая в то время считалась новаторской. Как клиент-реферал, так и человек, которого он привлек, получали кредит в размере $20 на свои счета PayPal. Со временем размер реферального кредита был пересмотрен в сторону уменьшения и сегодня составляет всего $5.

Маркетинговые кейсы FinTech Фото: shoutmeloud.com

Программы лояльности

В постпандемическую эпоху программа лояльности может стать для финтех-компаний отличным способом отойти от культуры скидок и cashback, которая съедает маржу. «Однако для максимизации рентабельности инвестиций важно обеспечить прямую зависимость вознаграждения от частоты использования», — утверждают эксперты.

Компания MobiKwik, предоставляющая платежные услуги, обнаружила, что, несмотря на высокий уровень загрузки приложений, большое количество пользователей остаются неактивными и через некоторое время удаляют приложение.

В ответ на это компания начала добавлять 50 бонусных баллов на счет каждого пользователя через несколько дней после загрузки приложения. Это осуществлялось в период, когда 80% существующих пользователей совершали свою первую транзакцию (пользователи должны были потратить не менее 1 000 рупий, чтобы конвертировать 50 баллов в деньги). Кампания принесла желаемый результат: коэффициент активации MobiKwik подскочил на 72% за короткий промежуток времени.

Чтобы еще больше стимулировать пользователей, MobiKwik также позволил обменивать баллы лояльности их банков через свой кошелек. Это позволило существенно повысить частоту использования приложения компании, а также его популярность.